"Khi một ai khác không chấp nhận được bạn, nghĩa là họ cũng đang không chấp nhận được chính mình qua hình ảnh của bạn." - Davis Truyền

Thứ Năm, ngày 02 tháng 10 năm 2014

2 Câu Nói Giúp “Lôi” Khách Hàng Vào Cuộc Sales



Các cá nhân làm bán hàng từng nghe về lời khuyên kinh điển khi tạo thông điệp sales “Hãy tạo ra thông điệp gây thu hút khách hàng bằng cách viết những gì liên quan đến họ.”

Nhưng cụ thể là như thế nào?

Hãy xem lời khuyên của Geoffrey James, tác giả của “Business Without the Bullsh*t”:
 
Nguồn hình: inc.com
Bạn yêu thích công ty của bạn ư? Bạn tự hào về sản phẩm của bạn ư? Cho nên cách tốt nhất là hãy kể cho khách hàng nghe về công ty và sản phẩm của bạn một cách với sự hào hứng và nhiệt tình, phải không?

Sai.

Khách hàng không quan tâm đến công ty của bạn (Bạn có quan tâm đến công ty của ai đó không?!). Họ không quan tâm sản phẩm của bạn. Và chắc chắn họ không quan tâm cảm xúc của bạn thế nào về công ty và sản phẩm của bạn.

Điều mà khách hàng quan tâm là… chính họ.

Đó là lý do tại sao có qua nhiều thông điệp sales chỉ khiến khách hàng thờ ơ.

Nhiều năm qua, tôi nghiên cứu hàng trăm thông điệp bán hàng. Đa số trường hợp, những thông điệp này chỉ nói về người bán và sản phẩm. Họ nhường cho khách hàng đoán già đoán non “Tất cả điều này có ý nghĩa gì với TÔI?”

Điều này dẫn đến việc cho ra đời hai câu nói tạo sự quan trọng đối với khách hàng:

1. “Các khách hàng thuê chúng tôi để cung cấp [lợi ích cho khách hàng].”

2. “Họ mời chúng tôi, thay vì những chỗ khác, bởi vì [lợi ích độc đáo của sản phẩm mà đối thủ không có].”

Lưu ý rằng hai câu này định vị bạn, trong vai người bán, như là chất xúc tác giúp khách hàng đạt mục tiêu của họ, hơn là định vị bạn như người duy nhất của cả quá trình sales. Sau đây là ví dụ:

Sai:

“Công ty Acme chuyên về phát triển sản phẩm tiêu dùng thông qua quá trình nghiên cứu thị trường, vốn được áp dụng thành công trong các ngành hàng tiêu dùng nhanh. Trong 24 tháng qua, chúng tôi tạo ra 2,9 tỉ đô la trong việc cải tiến cơ hội kinh doanh cho khách hàng.”

Đúng:

“Những công ty về hàng tiêu dùng đã mời Acme tạo ra những sản phẩm mới cho họ, và tiếp thị cả sản phẩm mới lẫn hàng đang có. Bởi vì chúng tôi dựa trên nỗ lực về việc nghiên cứu sâu thị trường mục tiêu, chúng tôi tạo ra 2,9 tỉ đô la cho khách hàng trong hai năm qua.”

Bạn có thấy sự khác biệt? Thông điệp đầu tiên buộc khách hàng phải tự nhận ra điều đó có ý nghĩa gì với họ. Thông điệp thứ hai diễn tả qua góc nhìn của khách hàng.

Nếu bạn muốn cập nhật những bài viết đặc sắc tương tự, vui lòng đăng ký vào khung ở cột bên phải.

Thân mến!

Thứ Hai, ngày 22 tháng 9 năm 2014

Tránh Nói Điều Này Khi Gọi Cho Khách Hàng


Dạo gần đây tôi hay được “chăm sóc đặc biệt” bởi giới bán hàng, tôi thường nhận được các cuộc gọi từ họ.

Nhưng có một cuộc gọi khiến tôi ấn tượng. 

Ấn tượng không phải bởi kỹ năng giỏi, mà là bởi phạm đúng điều tối kỵ khi gọi điện thoại bán hàng.

Khi tôi hỏi thế này “Làm sao bạn biết tôi?”, cô ta trả lời rằng cô ta không biết tôi.

Tôi mới hỏi tiếp “Bạn không biết tôi thì sao bạn có số của tôi?”

Cô ta đáp “Tại em được giao cho danh sách hàng loạt số điện thoại mà không có tên(!)”

“Hmm… Quả là… một sự thật thà nhưng thiếu kỹ năng!”, tôi nghĩ.

Tiếp theo đó tôi gợi ý cô ta lên Google gõ tên của tôi thì sẽ có thông tin về tôi. Cuộc gọi kết thúc.

Bài học rút ra: Nếu bạn là người bán và bạn muốn tạo sự tin cậy cao đối với khách hàng, nhất là trong ngữ cảnh gọi điện, bên kia chỉ nghe giọng nói của bạn, thì ĐỪNG BAO GIỜ để khách hàng nghĩ họ đang nằm trong một danh sách kém chất lượng. Không biết danh sách đó lấy từ đâu về.

Theo thiển ý của tôi, cô ta có thể nói tiếp điều này thì khách hàng sẽ mát dạ hơn “Em hiểu việc em gọi cho anh/chị mà không biết tên là điều không phải. Mặt khác em thật sự muốn biết tên anh/chị, chính vì vậy em mới gọi. Anh/chị giúp em được không, cho em một cái tên…”


Cho nên một khi đã thật thà thì thật thà cho trót, chứ đừng nữa vời!

Độc giả có thể đăng ký quà tặng của tôi ở khung phía bên phải. Khi nào có bài viết hoặc audio hay tiếp theo, tôi sẽ cập nhật cho quý vị.

Thứ Tư, ngày 17 tháng 9 năm 2014

Để Quyển Sách Của Bạn Thúc Đẩy Việc Phát Triển Kinh Doanh


Tưởng tượng bạn là tác giả một quyển sách với nội dung chia sẻ về kinh nghiệm, kỹ năng chuyên môn của bạn trong kinh doanh. Xem cách viết một quyển sách

Và sau đây là một số cách để bạn tận dụng quyển sách (hoặc CD, DVD) của mình để xây dựng thương hiệu, phát triển kinh doanh:

1. Khi gặp gỡ đối tác, khách hàng, thay vì chỉ trao đổi danh thiếp, bạn tặng cho họ một cuốn sách, CD do chính bạn đứng tên tác giả. Chắc chắn, uy tín cá nhân của bạn trong mắt đối tác là cực kỳ cao.

Cá nhân tôi đã áp dụng bài học này. Khi tiếp xúc với một đối tác là Giám đốc Tiếp thị của một tờ báo nổi tiếng, ngay giây phút đầu tiên, tôi tặng cho họ sản phẩm CD của tôi. Trên bìa CD là hình ảnh và tên của tôi. Và đó là cách tôi tạo uy tín trước khi bước vào cuộc trò chuyện.

2. Trong phần chữ ký email, thay vì chỉ ghi họ tên, chức vụ, công ty, bạn ghi thêm dòng “Tác giả của …”



3. Cập nhật thông tin sách của bạn trên tất cả profile cá nhân trên các mạng xã hội: Facebook, Linkedin, Twitter, YouTube, Google+, …

4. Trên website cá nhân, bạn tự giới thiệu những quyển sách, CD, DVD do bạn đứng tên làm tác giả.

5. Nếu sách bạn bán chạy, thương hiệu nổi tiếng, bạn có thể đứng tên chung với các tác giả nổi tiếng khác trên quyển sách tiếp theo.

6. Khi bạn được giới thiệu trước công chúng, bạn sẽ được giới thiệu tên của mình kèm theo câu “là tác giả nổi tiếng của…”

7. Gửi sách của mình cho các tổ chức, trường học, doanh nghiệp để quảng bá thương hiệu sách cho cộng đồng của họ.

8. Khách hàng tìm tên quyển sách của bạn trên Google, kết quả hiện ra là tên tuổi của bạn, thương hiệu doanh nghiệp của bạn.

9. Dùng sách để tiếp thị cho các sản phẩm, dịch vụ của công ty bạn.

Và còn rất nhiều, rất nhiều “tuyệt chiêu” nữa trong một chiến dịch PR sách tổng thể!

Davis Truyền

10 Bước Đơn Giản Để Viết Một Quyển Sách


1. Xác định mục đích:
Bạn muốn quyển sách mang thông điệp gì? Bạn muốn người đọc gặt hái được gì sau khi đọc sách của bạn? Xem cách chọn chủ đề

2. Lên kế hoạch:
Khi nào bạn bắt đầu viết? Khi nào bạn hoàn thành?

3. Xác định thị trường mục tiêu:
Chọn bất cứ ai trong nhóm độc giả bạn hướng đến và viết như thể dành riêng cho cá nhân người đó.

4. Lập dàn ý:
Bạn phải bắt đầu với outline. Viết đoạn giới thiệu, triển khai ý chính, nội dung, tổng kết và tiểu sử tác giả. Xem cách lập dàn ý và đặt tựa sách

5. Triển khai ý:
Với mỗi ý chính, bạn diễn giải thêm với các ý phụ.



6. Viết:
Viết khoảng 500 từ hoặc hơn cho mỗi ý chính. Lên kế hoạch viết đều đặn mỗi ngày 30 phút.


7. Chỉnh sửa và dàn trang:
Chỉnh sửa lại ngôn từ, chính tả, câu văn để sách của bạn trở nên chuyên nghiệp hơn trước khi xuất bản.

8. Chèn hình ảnh:
Hình ảnh với mật độ điểm ảnh là 300 dpi sẽ phù hợp với sách in.

9. Gửi khách hàng đọc thử:
Đánh giá các ý kiến phản hồi về sách của bạn.

10. Xuất bản và phát hành:
Tìm một nơi uy tín để xuất bản và phát hành sách cho bạn!

Bản quyền bài viết thuộc về Suzanne Doyle
Chuyển ngữ và biên soạn bởi Davis Truyền

Thứ Hai, ngày 15 tháng 9 năm 2014

Đừng Vội Làm Theo Yêu Sách Từ Khách Hàng



Đây là lỗi mà các nhân viên bán hàng còn non tay nghề hay gặp phải:

Khi nghe khách hàng nói "Để chị giới thiệu thêm khách mới cho, em chỉ cần làm cái này cho chị..."

Dấu ba chấm là một yêu sách nào đó mà khách hàng muốn. Còn nhân viên khi thấy khách hàng giới thiệu thêm khách mới cho mình thì mừng thầm và vội làm theo yêu sách.

Nghĩ kỹ lại thì việc khách hàng có dẫn lại thêm khách mới nào không thì đó cũng là việc "đố ai biết được họ có làm không".

Lời khuyên là người bán hàng cứ tỉnh như ruồi khi nghe khách hàng nói vậy. Chỉ cần cảm ơn. Nhưng cứ giữ vững nguyên tắc giao dịch đã được giao kèo trước.


Tôi còn nhiều món bổ dưỡng nữa muốn chia sẻ với bạn. Để tiện cho việc bạn nhận được thêm giá trị, vui lòng đăng ký nhận quà tại cột bên phải, tôi sẽ gửi bạn audiobook và ebook của tôi như một món quà để chúng ta làm quen nhau!



Có Bao Giờ Bạn Thử Giật Mình Trong Thương Lượng?




Anh/chị thử một lần bước vào một shop kinh doanh.

Sau đó cầm một món hàng lên (cái mà anh/chị đang muốn mua), rồi đóng vai “người miễn cưỡng mua”.

Chưa hết, nếu anh/chị “nhập vai” đạt, kết hợp với giả bộ nhẹ nhàng “giật mình” khi nhìn bảng đề xuất giá, thì anh/chị đang ở thế thượng phong khi bước vào màn thương lượng giá cả.

Đây là một chiến thuật được các chuyên gia thương lượng ứng dụng trước khi bước vào cuộc đàm phán thật sự. Có thể làm “chao đảo” tinh thần đối phương nếu biết cách để không bị bắt bài!

Bởi vì, thường sẽ có sự nhượng bộ nào đó từ phía bên kia sau cú giật mình. Hơn nữa, nếu bạn tỏ vẻ không ngạc nhiên hay bình thản, bạn đang ngầm bảo rằng “bảng đề xuất cũng hợp lý!”

Với giả định rằng, phía bên kia đang giao tiếp trực tiếp.

Tuy nhiên, cú giật mình của một chuyên gia thương lượng rất khác với người mới tập tành.

Bài học mà tôi chia sẻ trên đây nằm trong hàng loạt các tuyệt chiêu trong Talkshow đặc biệt về Thương Lượng. Mời bạn xem tiếp các tuyệt chiêu khác tại http://chuyengiathuongluong.thuchoc.vn/

Chủ Nhật, ngày 13 tháng 7 năm 2014

Làm Gì Khi Nhà Phân Phối Yêu Cầu Mức Hoa Hồng Quá Cao?



Tôi có dịp trực tiếp ngồi nghe hai chuyên gia thương lượng đang bàn về mức hoa hồng.

Một bên là nhà cung cấp sản phẩm, tạm gọi là anh A. Anh này muốn đưa ra mức hoa hồng vừa phải để mình còn thu được lợi nhuận cao sau khi trừ chiết khấu.

Còn phía bên kia, là nhà phân phối, tạm gọi anh B. Anh này thì muốn nâng mức hoa hồng lên cao để mỗi đơn vị sản phẩm bán ra sẽ mang lại tiền nhiều.

Nói tóm lại, cả hai bên đều muốn phần lợi nhuận thu về mình ở mức cao nhất có thể.
 


Sau một hồi tranh luận. Cuối cùng, anh A chấp nhận đưa ra mức chiết khấu với tỉ lệ % có phần cao so với mức thông thường trong ngành bán hàng (nhưng vẫn thấp hơn đề nghị từ anh B).

Tuy nhiên kèm theo là một lời chốt. Anh A nói với anh B rằng: “Ưu tiên hiện nay của anh là làm cách nào để BÁN được chứ không phải mức hoa hồng đề xuất. Bởi một khi đã bán được hàng rồi thì mức hoa hồng chỉ là chuyện nhỏ. Cho nên nhiệm vụ bây giờ là tìm đầu ra cho sản phẩm. Một khi “được việc” rồi thì mức hoa hồng có thể đàm phán lại!”

Chưa hết, anh A còn nói: “Bây giờ anh cần làm tư duy và bài toán rằng, với nhiêu đó % mức hoa hồng, anh cần phải đặt mục tiêu doanh số là bao nhiêu để biến con số % đó thành ra mức lợi nhuận có ý nghĩa.”

Cuối buổi, anh B đồng ý với thỏa thuận. Tạm thời quay về chứng minh năng lực bán hàng. Sau đó “hẹn ngày tái ngộ”, lúc bấy giờ sẽ có “thế” hơn khi thương lượng.

Riêng tôi, tôi đúc kết được rằng:

Trước khi thương lượng mức hoa hồng với nhà cung cấp sản phẩm để bán thì bạn cần chứng tỏ mình "bán được" trước.
 
Thật ra nhiều người sale khi nhận sản phẩm để bán thì hay có tư duy rằng mức hoa hồng quyết định thu nhập và năng lực. Nhưng không phải vậy.
 
Một khi bạn bán được thì mức hoa hồng chỉ là vấn đề nhỏ. Cái quyết định thu nhập chính là KHẢ NĂNG bán hàng.
 
Và khi bạn bán được rồi thì trên bàn thương lượng, thế ưu sẽ nghiêng về bạn. Lúc này bạn có quyền "ra giá" mức hoa hồng để nhà cung cấp phải cân nhắc. Cho nên đây là lúc bạn cần kỹ năng thương lượng để ảnh hưởng lên quyết định của người đối diện.

Nhân tiện, tôi có hai chương trình về kỹ năng bán hàng online và kỹ năng thương lượng, mời bạn tham khảo nhé:

13/8: Bí Mật Hệ Thống Kinh Doanh Online Vận Hành 1 Người – đăng ký tại: http://kinhdoanhonline.thuchoc.vn/ (vào cửa tự do)

17/8: Huấn luyện Kỹ Năng Thương Lượng Đỉnh Cao – đăng ký tại: http://chuyengiathuongluong.thuchoc.vn/

Twitter Delicious Facebook Digg Stumbleupon Favorites More